18.01.2019
„Alles zum Vorteil unserer Mitglieder“
Mit einer Satzungsänderung hat sich die Inter-ES kürzlich neu aufgestellt. Sie wirbt nun aktiv um neue Mitglieder und Marketinggruppen. Wolfgang Möbus, Geschäftsführer der Kooperation, erklärt uns die Hintergründe und seine Sicht des Marktes.
Herr Möbus, gerade hat für Sie das fünfte Jahr als Geschäftsführer der Inter-ES begonnen. „Schaffa, schpara ond’s Sach zammahalta“ (Arbeiten, sparen und alles zusammenhalten) – welche dieser drei Kardinaltugenden haben Sie als Schwabe mit nach Nürnberg genommen?
Möbus: Als echter Schwabe hat man diese Ur-Tugenden immer in sich, egal wo man sich im Moment aufhält. Im Übrigen lautet dieses Schwaben-Merkmal richtig „schaffa, schpara, Häusle baua ond net nach de Mädle schaua“. Hat man dies alles irgendwann weitgehend hinter sich, dann heißt es: „zammahalte! Hasch verschdanda?“
„isch agkomma!“ Aber wer Sie kennt, weiß auch, dass Sie nicht als Verwalter der Inter-ES angetreten sind. Sie haben vielmehr – im Interesse der Gesellschafter – die PBS-Branche etwas „aufgemischt“. Was ist von der „alten“ Inter-ES übrig geblieben und wie steht sie heute da?
Möbus: Nach den ersten Lieferantengesprächen war mir sehr schnell klar, dass ich die Inter-ES zunächst einmal wieder bekannt machen und deren Leistungen publizieren muss, denn die meisten Marktteilnehmer wussten zu diesem Zeitpunkt nicht mehr, für was die Inter-ES heute steht und welche Dienstleistungen für die unterschiedlichsten Mitgliederinteressen von uns angeboten werden. Dadurch ging das Interesse mit der Inter-ES zu reden, von Seiten unserer Lieferanten und Vertragspartner vielfach verloren. Mein Wirken ist inzwischen bei den relevanten Marktteilnehmern angekommen und die Inter-ES wird zumindest wieder beachtet, vielfach sogar auch wieder berücksichtigt – und das ist gut so. Übrig geblieben von der „alten“ Inter-ES ist unsere sehr schlanke, effiziente und kostenbewusste Organisation zum Vorteil unserer Mitglieder, die als unsere Gesellschafter, bei minimalem Invest, aus unserer Zentralregulierung und den weiteren Dienstleistungen wie z.B. beim gemeinsamen, konzentrierten Einkauf und mit dem Einsatz unserer Zielgruppen orientierten Marketingmaßnahmen, daraus eine maximale Rendite für ihre eigenen Unternehmen erzielen können. Und auch das ist gut so. Wir stehen heute sehr gesund, leistungsstark und selbstbewusst da, offen für alle erfolgsorientierten PBS-Unternehmen, die unsere Leistungen annehmen und damit ihren eigenen Ertrag verbessern wollen.
Welche Tendenzen und Chancen haben Sie am PBS-Horizont ausgemacht, die für die Entwicklung im Strecken- und im stationären Handel von Bedeutung sind?
Möbus: Die dynamisch laufenden Veränderungen in unserem PBS-Markt erfordern vom Handel neben engagiertem und qualifizierten Personal, nicht nur laufende Anpassungen, Optimierungen und neue Sortimente, sondern auch den dafür notwendigen Ertrag. Die inzwischen ständig verfügbare Preistransparenz im Netz verschärft den Margendruck immens und bringt den Streckenhandel wie auch den stationären Handel mit seiner Kalkulation in große Bedrängnis. Der Handel wird sich zu entscheiden haben, welchen Weg er zukünftig für sich und sein Unternehmen gehen will, um allen Anforderungen gerecht werden zu können. Die einen werden sich immer mehr selbst aufgeben (müssen), in dem sie ihre eigene Organisation mitsamt ihrer Logistik auf ein Minimum reduzieren und sich damit zwangsläufig in die Hände ihrer Genossenschaft begeben und irgendwann – immer austauschbar – zum reinen Katalogverkäufer und Provisionsempfänger werden. Die anderen werden versuchen ihre Selbständigkeit aufrecht zu erhalten und unabhängig von irgendwann übermächtigen Einrichtungen bleiben, damit eben auch frei in ihren Entscheidungen. Diese freien und selbständigen Händler benötigen dann aus unserer Sicht einen Zentralregulierer wie die Inter-ES, mit den bestmöglichsten Lieferanten-Konditionen und den geringsten eigenen Beiträgen für diese Dienstleistung. Diese Händler haben doch keinerlei Interesse die Prachtbauten samt Top-Organisationen darin und die damit verbundene Hightech-Logistik für andere Marktteilnehmer und ggfls. auch für die eigenen Wettbewerber mit zu finanzieren und zu bezahlen. Diese Unternehmer sind aus unserer Sicht bei der Inter-ES bestens aufgehoben und herzlich willkommen. Chancen wird es immer geben, für den stationären Handel wie auch für den Streckenhandel. Zukünftig entscheidend wird sein, die aktuellen Anforderungen zu erkennen und die dafür notwendigen Veränderungen, Anpassungen, Optimierungen, Sortimentsveränderungen, usw. auch umzusetzen. Die Handelslandschaft wird nicht aussterben, sie wird sich nur anhaltend und mit zunehmender Geschwindigkeit verändern! Alte Sprichwörter bewahrheiten sich ja immer wieder neu, darum gilt auch hier und heute noch „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit!“
Kürzlich haben Sie mit folgendem Satz im Markt für Aufmerksamkeit gesorgt: „Die Zeit ist reif für einen Spurwechsel … für alle erfolgreichen PBS-Unternehmen, die ihren Ertrag verbessern wollen!“ Das klingt sehr nach Mitgliederwerbung – was steckt genau dahinter?
Möbus: Genau das tun wir damit auch. Das haben Sie und auch andere inzwischen ganz richtig erkannt. Das freut uns natürlich, wenn unsere Bemühungen auch am Markt ankommen. Die Notwenigkeit des Handelns für den Handel, für sein eigenes Tun Entscheidungen zu treffen, vor allem auch den Weg jetzt zu bereiten, den er zukünftig gehen will, diese Notwendigkeit ist heute mehr den je vorhanden, ja sogar greifbar nah geworden. Jeder Händler muss heute entscheiden, wo er zukünftig mit seinem Unternehmen stehen will. Morgen kann und wird es vielfach schon zu spät zum Handeln sein, dann werden andere für ihn entscheiden und handeln. Ich sage das ganz bewusst so, weil ich weiß, dass der eine oder andere Marktteilnehmer heute gerne entscheiden und handeln würde, ihm aber (noch) der Mut dazu fehlt und er auch Angst vor eventuellen Veränderungen in seinem gewohnten Betriebsablauf hat. Ein Unternehmer sollte, besser „muss“ aber diese Entscheidungen treffen, nicht unterlassen, denn die Veränderungsgeschwindigkeiten von außen sind heute meist größer als die von innen. Dann ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis das stehen gebliebene Unternehmen vom Markt verschwunden sein wird.
Sie betonen immer, wie schlagkräftig und dienstleistungsorientiert die Inter-ES ist. Wie steht es mit den Angeboten und den Leistungsbausteinen? Werden diese von den Gesellschaftern angenommen?
Möbus: Unsere Dienstleistungsangebote richten sich immer und ausschließlich nach den Bedürnissen und Wünschen unserer Gesellschafter. Wir sind für unsere Gesellschafter da, nicht umgekehrt. Zugegeben, mit der Annahme dieser Angebote durch unsere Gesellschafter sind wir nicht immer so ganz glücklich. Hier gibt es noch reichlich Luft nach oben. Leider finden hier immer noch zu viele Einzelentscheidungen statt, die vermeintlich zum besseren eigenen Ergebnis führen, dann aber nicht der Gemeinschaft dienlich sind und damit auch die erwartete Gruppenleistung schwächen. Hier geben wir aber nicht auf, weiter für gemeinsame Lösungen zu kämpfen, um dadurch für alle Mitglieder gemeinsame Ertragsvorteile zu erreichen und zu sichern. Das ist doch auch der eigentliche Sinn einer Gemeinschaft. Damit wir uns hierbei aber nicht länger „aufreiben“, haben wir erst vor kurzem unsere Satzung geändert und alle unsere Dienstleistungen zu Angeboten umfunktioniert, die angenommen werden können, aber nicht müssen. Somit entscheiden unsere Gesellschafter nun selbst, welche Dienstleistungen es zukünftig von der Zentrale noch geben kann und welche nicht. Was nicht genommen wird, muss auch nicht mehr angeboten werden. So einfach ist das. Zwei echte Verpflichtungen für die Inter-ES-Mitglieder sind geblieben, das ist die Teilnahme an der Zentralregulierung (ZR) und an der jährlichen Gesellschafterversammlung. Punkt. Genau diese Satzungsänderung soll aber auch eventuelle Hürden nehmen, für alle die zur Inter-ES kommen und im Wesentlichen nur an der ZR teilnehmen wollen. Das haben wir damit auch sehr „aufnahmefreundlich“ geregelt.
Wie hat sich die Eigenmarke Milan nach dem Relaunch entwickelt und welchen Stellenwert hat sie beim Endverbraucher?
Möbus: In Summe haben wir mit unseren Milan-Produkten über die letzten drei Jahre hinweg stabile Umsätze erreicht, damit kann man in einem rückläufigen Markt der klassischen PBS-Verkaufsstellen eigentlich ganz zufrieden sein. Wir sind es aber nicht, gerne würden wir auch hier noch etwas zulegen und mehr Präsenz am Markt erreichen. Primär setzen unsere Gesellschafter und deren Fachhändler weiter auf die großen PBSMarken. Milan sehen wir als eine qualitativ sehr gute, aber auch preiswerte Zweitmarke im Handel. Wir sind der Meinung, dass sich der Handel damit beim Konsumenten profilieren kann, wenn er durchgängig Qualität anbietet und auf „billig“ verzichtet.
Manche Dinge ändern sich allerdings nie, wie beispielsweise die Schulkiste. Was ist daran so aufregend und spannend, dass dieses Marketinginstrument seit vielen Jahren fast unverändert zum Schulanfang von der Inter-ES angeboten wird?
Möbus: Die Milan-Schulkiste ist seit Jahren eine sehr beliebte Zugabe des Fachhandels an die „Erstklässler“. Damit schafft sich der Handel neue, junge Freunde mit einer starken Kundenbindung für sein Ladengeschäft. Das kommt auch nach vielen Jahren noch sehr gut an, weil diese Kiste nicht nur mit tollen Utensilien, gesponsert von unseren PBS-Markenartikellieferanten, gefüllt ist, sondern auch im täglichen Gebrauch in der Schule als Aufbewahrungsbox Verwendung findet. Nachdem wir eher wieder leicht steigende Schülerzahlen haben, wird sich diese Sonderleistung an und für unsere Fachhändler auch weiterhin gut bewähren. Die Milan-Schulkiste wird auch in den kommenden Jahren weiter von uns angeboten werden.
Wer mit Ihnen ins Gespräch kommen möchte, wo bietet sich dazu eine Gelegenheit?
Möbus: Ich freue mich über jede neue Kontaktaufnahme mit uns, der Inter-ES. Sehr gerne stehe ich allen Interessierten für ein Informationsgespräch zur Verfügung. Unsere Telefonnummer lautet 0911/ 613042. Und meine persönliche EMail- Adresse lautet wmoebus@inter-es.de. Darüber hinaus sind wir vom 26. bis 29. Janaur 2019 auf der Paperworld in Frankfurt vertreten und zwar auf dem Handelsareal in Halle 3.0, B56A. Auch dort steht unser Angebot „Wir verbessern Erträge!“.