Der Schlüssel zum Erfolg des Fachhandels

Rund 60 Prozent der Kunden bemängeln die Beratungsqualität im Einzelhandel und
kritisieren die Kompetenz und Verfügbarkeit von Verkäufern. Dies ergab eine aktuelle Studie zu diesem Thema im Einzelhandel.

Die Konsequenzen daraus sind dramatisch, denn mehr als 80 Prozent dieser unzufriedenen Kunden verzichten vor Ort auf den geplanten Kauf. Dem Händler geht unmittelbar Umsatz verloren und er läuft sogar Gefahr, diese Kunden für immer zu verlieren.

Experten raten deshalb dem Einzelhandel, viel stärker die internen Abläufe in den Fokus zu stellen und die Arbeitsprozesse effizienter zu gestalten. Den Verkäufern muss mehr Zeit für seine Kunden bleiben. Mit optimal abgestimmten Arbeitsprozessen kann der Einzelhandel besser beraten und deutlich mehr Umsatz generieren, und das ohne zusätzliche Personalkapazitäten aufzubauen. Wie lässt sich das umsetzen? Wie können Sie mehr Zeit für Ihre Kunden gewinnen und damit mehr Umsatz generieren?

Ulrich Losch, Geschäftsführer der BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH, betont: „Wenn der Handel eine Verbesserung der Beratungsqualität, Kosten und Lieferservice erreichen will, dann müssen alle Vertriebsaktivitäten, die für die Wertschöpfung notwendig sind, optimal aufeinander abgestimmt werden und überflüssige Tätigkeiten, die nichts zum Mehrwert im Kundensinne beitragen, vermieden werden. Genau hier setzt Lean Management für den Fachhandel an. Lean steht für Werte ohne Verschwendung und revolutioniert Ihren Vertrieb mit dem Ergebnis: effektive Prozessabläufe und hohe Effizienz. Alles, was Kosten verursacht und zu Zeitverlusten führt, ohne den Wert einer Leistung aus Sicht des Kunden zu steigern, wird eliminiert.“

Das gesamte Unternehmen wird auf den Kunden ausgerichtet. Denn, wie sieht es heute häufig in der Praxis aus? Wie ist es um die Ausrichtung des Vertriebs tatsächlich bestellt?

Die Vertriebsprozesse dürfen nicht so gestaltet sein, wie es der Händler gerne hätte. Die Prozesse müssen so ausgerichtet werden, dass es dem Kunden ermöglicht so zu kaufen, wie der Kunde es gerne hätte. Nur so rückt der Kunde ins Zentrum der Betrachtung. Der Händler fokussiert sich ausschliesslich auf die notwendigen Aktivitäten der einzelnen Arbeitsprozesse, die den Kunden auch einen Wert bieten.

Welchen Wert bringen dem Kunden hohe Durchlaufzeiten oder Lieferverzug? Sie bringen dem Kunden keinen Mehrwert und dem Händler nur unnötige Kosten, die es zu vermeiden gilt.

Hier greift Lean Management im Fachhandel und verschafft echte Wettbewerbsvorteile durch

  • Ausrichtung aller Tätigkeiten auf den Kunden
  • Konzentration auf die eigenen Stärken
  • Optimierung von Geschäfts-/ Vertriebsprozessen
  • ständige Verbesserung der
    Qualität
  • interne Kundenorientierung als Unternehmensleitbild
  • Stärkung der Eigenverantwortung, Empowerment und
    Teamarbeit
  • dezentrale, kundenorientierte Vertriebsstrukturen
  • Führen als Service am Mitarbeiter
  • offene Informations- und Feedback-Prozesse
  • Einstellungs- und Kulturwandel im Vertrieb.

Händler, die Lean Management umsetzen und ihre Mitarbeiter zu kunden- und serviceorientierten Verkäufern machen, gehören zu den Gewinnern von morgen. Weitere Informationen dazu unter www.bxb-lean-management.de.

Heutzutage kommt man nicht mehr darum herum, im Vertrieb Veränderungen vorzunehmen und Kosten zu reduzieren, Qualität und Effizienz zu verbessern. Die Mitarbeiter werden dabei stark eingebunden. Mit der Spezialausbildung zum Lean-Experten im Vertrieb kann jeder Händler Lean Management selbst implementieren. Dieser achtstufige Lehrgang endet mit einer Abschlussprüfung vor Praktikern und Lean-Spezialisten und mit einem Zertifikat als geprüfter Lean-Manager im Vertrieb.

BXB wurde 1984 durch die Über¬nahme der Akademie der Büro- Fachhandel-Leasing GmbH, einer Tochter der DG-Bank, gegründet. BXB Management-Consulting ist spezialisiert auf Lean Management sowie die Beratung und Imple¬mentierung von ganzheitlichen Managementprozessen.

www.bxb.de/pdf/certified-lean-manager-im-vertrieb.pdf