Der Weg ist das Ziel

Wie können sich kleine und mittelständische Buchhandlungen profilieren? Gaby Marx gab in ihrer Tagungsreihe einen Ausblick auf die Zukunftsfähigkeit des Buchhandels und vermittelte hilfreiche Tipps.

Inszenierung "Brockmann"
Inszenierung "Brockmann"

Online-Anbieter und Filialisten haben in den vergangenen Jahren den traditionellen Buchhandel stark aufgemischt. Der Verdrängungsdruck und die Herausforderungen sind derart groß, dass Buchhändler ihren Handlungsauftrag anders begreifen und ihre Rolle neu erfinden müssen.

Dies nahm Gaby Marx zum Anlass, die derzeitige Situation des Buchhandels genauer unter die Lupe zu nehmen. Unter dem Motto „Die Buchhandlung der Zukunft“ referierte sie gemeinsam mit ausgewählten Vertretern aus angrenzenden Branchen, wie man mit Ambiente und Sortimentsstruktur zu mehr Kundennutzen gelangt. Ebenso standen die Sortimentsergänzung mit Profil sowie der Erfolgsfaktor Licht im Mittelpunkt der Referenten.

„Seit 30 Jahren in der Buchbranche, ist Buchhandel für mich immer noch so spannend wie zu Beginn meiner Ausbildung. Es ist für mich ein persönliches Anliegen, meine Kunden mit meinen Kenntnissen und Erfahrungen bei ihren Aufgaben zu unterstützen. Der Erfolg und die Sicherung ihres Unternehmens sind mir wichtig.“ Dementsprechend hoch war auch die Resonanz an den Tagungen. Sowohl an den beiden Veranstaltungen in Köln als auch an der Tagung in Ladenburg bei Mannheim war die Teilnehmerzahl sehr groß.

Inszenierung "Dolce Vita"
Inszenierung "Dolce Vita"

Die gelernte Buchhändlerin Gaby Marx brachte die derzeitige Situation des Buchhandels gleich zu Beginn ihrer Ausführungen auf den Punkt: „Die Buchhandlung, wie sie traditionell geführt wird, hat keine Zukunft mehr!“ Und nach den allgemeinen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen erläuterte sie weiter: „Andere Ergebnisse erreicht man nur durch anderes Handeln!“ Marx prognostizierte den in großer Anzahl angereisten Buchhändlerinnen dann eine Zukunft, wenn sie ihr Profil schärfen und dieses auf ihre jeweilige Kundschaft zuschneiden. „Sich mit Büchern auszukennen, ist dabei eine Minimalvoraussetzung“, meinte sie in diesem Zusammenhang und führte weiter aus: „Die Anforderungen an Buchhändlerinnen und Buchhändler werden weiter steigen. Wichtiger denn je wird es in Zukunft sein, den Kunden in die Buchhandlung zu holen und Neues zu bieten – die Buchhandlung sollte somit als Veranstaltungs- und Erlebnisort fungieren.“

Vor allem Stammkunden haben eine hohe Bindung an „ihre“ Läden und besuchen diese oftmals wöchentlich, um sich inspirieren zu lassen. „Mit wertig inszenierten Themen, im Buchhandel in der Verbindung von Büchern und Nonbooks, überraschen sie ihre Kunden immer wieder neu und verführen zu Spontankäufen“, so Marx weiter.

Erfolg wird einfach derjenige haben, der sich spezialisiert, – so das Credo der Unternehmensberaterin. Ein starkes inhaltliches Profil durch eine (Teil-) Spezialisierung führt zur Wahrnehmung von Stärken. Schwächen treten in den Hintergrund und der Service ist nicht mehr das einzige Auswahlkriterium für den Kunden.

Inszenierung "Yoga"
Inszenierung "Yoga"

Eine positivere und vor allem selbstbewusstere Einschätzung eigener Dienstleistungen stünden dabei dem Buchhandel sehr gut zu Gesicht. „Gerade Stammkunden wissen die Wertschätzung, die ihnen entgegen gebracht wird, sehr zu schätzen. Kleinere Buchhandlungen überzeugen oftmals auch durch ihr Flair. Angenehme Atmosphäre und eine nachvollziehbare Systematik und Sortimentsstruktur sind für die Kunden sehr wichtig. Strategieberaterin Gaby Marx ermutigte Standorthändler auch dazu, ihre Stärken in der Kundenbindung und in der lokalen Verankerung auszuspielen. Diese Veränderungen hätten Kundennutzen, Rentabilität sowie eine Differenzierung vom Wettbewerb zur Folge. Sicher ist, dass der Buchhandel in Deutschland neue Wege gehen muss, um in Zukunft seine Kunden zu halten. Hier ist der Weg das Ziel, denn in der täglichen Fortentwicklung ist der Lernprozess von ebenso großer Bedeutung wie das Ergebnis! „Wir sollten zukünftig in inspirierenden Themenwelten denken und weniger in Produktkategorien“, so Marx resümierend. Vor allem verspricht sie sich durch den Sortiments-Mix Impulskäufe.

Gaby Marx und Stefan Hermann, Geschäftsführer Taurus Kunstkarten
Gaby Marx und Stefan Hermann, Geschäftsführer Taurus Kunstkarten

Nonbooks gehören mittlerweile längst zum gewohnten Erscheinungsbild einer Buchhandlung und sind unverzichtbar für stabile Umsätze. Dieser Tatsache folgend, referierte Stefan Hermann, Geschäftsführer von Taurus Kunstkarten über die Potenziale zur Umsatzsteigerung mit einem ansprechenden und gepflegten Kartensortiment. In seinem Vortrag betrachtete er das Nonbook-Sortiment nicht nur unter dem Gesichtspunkt der Rentabilität. Mit seinen interessanten Präsentationsmöglichkeiten informierte er das Auditorium, wie man mit Karten einen zusätzlichen Kundennutzen aufbauen und durch die wechselnde Inszenierung im Ladengeschäft die Kundenfrequenz steigern könnte. Außerdem lieferte Stefan Hermann wertvolle Tipps in Wort und Bild für eine erfolgreiche Umsetzung in der Buchhandlung. „Jedes Geschäft ist individuell, und wenn wir dieses beraten, versuchen wir, aus Kundensicht zu denken“, so Hermann. „Betriebswirtschaftlich macht der Nicht-Buch-Anteil tatsächlich in zweifacher Hinsicht Spaß: Man kann damit mehr verdienen und es ist einfacher, schlecht laufende Sortimente zu ersetzen und neue Dinge auszuprobieren.“

Ulrich Staedtler, Staedtler Mediamarketing
Ulrich Staedtler, Staedtler Mediamarketing

Getreu dem Motto „Wir müssen in der Buchhandlung konkurrenzfähige Unterhaltung anbieten“ zog der nächste Referent Ulrich Städtler von Städtler Mediamarketing seine Zuhörer in den Bann. Sein Produktportfolio umfasst vor allem Ergänzungssortimente für den regionalen Markt. Einzigartige Produktwelten in Verbindung mit exzellenter Qualität und einer Kundenbetreuung, die es den Kunden einfach macht – das ist der Anspruch, dem er sich Tag für Tag stellt. Für Ulrich Städtler arbeitet ein motiviertes Team von 13 Mitarbeitern und fünf Künstlern. Es entstehen dabei einzigartige Produkte wie beispielsweise Frühstücksbrettchen, Tees und Tassen mit einer kreativen Grafik, die auf den lokalen Markt bezogen ist. „Wir produzieren Erlebniswelten. Für einen erfolgreichen Abverkauf sollten die Produkte im Laden inszeniert werden. Je kleiner die Stadt, desto größer die Wertschätzung“, warb der Unternehmer. „Wir machen Produkte für den Einheimischen, der seine Heimat liebt!“

Auch im Lichtmarkt vollzieht sich ein umfassender Technologiewandel. Insbesondere die neue LED-Lichttechnik eröffnet den Kunden neue Möglichkeiten in Bereichen wie Effizienz, Lichtqualität und Flexibilität. Die Firma Liet Corp aus Friedberg nimmt dabei als Premium-Anbieter eine führende Rolle ein. Mit einer klaren Fokussierung auf das Thema Licht unterstützt das Unternehmen seine Kunden aktiv, die beste Wahl für ihre individuellen Bedürfnisse zu treffen. Hocheffiziente Beleuchtungslösungen von Liet Corp rücken die präsentierten Produkte ins richtige Licht. Sie sorgen dafür, dass das Licht jederzeit leicht an die häufig wechselnde Dekoration angepasst werden kann.

Das Resümée der Tagungen war durchweg positiv: Die TeilnehmerInnen waren begeistert von den konzeptionellen Ratschlägen, die vor allem Rentabiltätskriterien und profilbedingte Kriterien berücksichtigten. Es zeigte sich: Meist mit kleinen Mitteln kann schon viel Positives bewirkt werden.

Aufgrund des großen Erfolgs wird die Tagungsreihe Ende Juni, Anfang Juli mit zwei weiteren Terminen fortgesetzt: Die erste Veranstaltung wird in Salzhausen (zwischen Hamburg und Hannover) und die zweite Tagung in Mühlhausen (zwischen Stuttgart und Ulm) stattfinden. Weitere Informationen sind erhältlich auf der Internetseite von Gaby Marx.

www.gabymarx.de
www.taurus-kunstkarten.de
www.staedtler-mediamarketing.de
www.lietcorp.de