Intakte Genossenschaft
Das schwierige Marktumfeld konnte den Büroring im Geschäftsjahr 2014 nicht davon abhalten, sowohl im PBS- als auch im IT-Segment den Umsatz zu steigern. Wir sprachen mit den beiden Vorständen Ingo Dewitz und Jörg Schaefers über die Entwicklung.
Am Anfang des Jahres haben Sie mit Blick auf die Umsatzzahlen 2014 das neue Geschäftsjahr sehr euphorisch begrüßt. Haben sich Ihre Erwartungen nach den ersten Monaten erfüllt? Schaefers: Wir haben für das Jahr 2015 eine weitere positive Entwicklung unserer Zentrallager-Geschäfte geplant, die sich nach den ersten vier Monaten bestätigt. So entwickelte sich unser Wachstum im Warenbezug über unser genossenschaftliches Lager mit über acht Prozent außerordentlich gut, allerdings im Bereich des Geplanten. Nach dem starken Wachstum der letzten Jahre in der Entwicklung der direkten Lieferantenumsätze mit unseren Mitgliedern (alleine im Jahr 2014 in Höhe von sechs Prozent) haben wir für das Jahr 2015 zunächst eine Halteposition eingeplant. Auch diese Zahlen haben sich bestätigt und bleiben nahezu unverändert zum Vorjahr.
Der Büroring ist in den vergangenen Jahren organisch weiter gewachsen. Welche Maßnahmen haben dazu beigetragen? Dewitz: Zunächst ist es für eine intakte Genossenschaft enorm wichtig, dass die überwiegende Zahl der Mitglieder am genossenschaftlichen Wesen auch gerne teilnimmt. Dies war immer eine besondere Stärke unseres Bürorings und ist zugleich auch die Kernvoraussetzung für eine organische Wachstumsmöglichkeit. Das heißt neben einer verlässlichen Geschäftsbeziehung und einer guten Kommunikation muss die Leistung der Genossenschaft auch stimmen. Es hilft nichts „nette Treffen“ zu organisieren, wenn Sie nicht jedem Einzelnen auch im Strategischen oder Operativen hilfreich sind und handfeste Mehrwerte liefern. Wir sind der Überzeugung, dass sich unsere Entscheidung uns im Kern der Absatzsatzförderung der Mitglieder zu widmen und die entsprechende Unterstützung zur Verbesserung der hierzu erforderlichen Prozesse bereit zu stellen, sehr positiv auf die Mitgliederbindung auswirkt. Denn alles was unserem Fachhandel hilft seine Ressourcen mehrheitlich in den aktiven Vertrieb zu investieren, stärkt ihn und auch unseren Büroring.
Insbesondere im Bereich IT, Druck und Kopie hat der Büroring eine außerordentliche gute Entwicklung verzeichnet. Wie haben Sie das geschafft und was unternehmen Sie, um daran festzuhalten? Dewitz: Unser Vorteil eines großen Mitgliederanteils aus dem Geschäftsfeldumfeld der Managed Print Services ist nunmehr ein Fakt, somit ist das Interesse der Industrie an einer aktiven Teilhabe schnell erklärt. Es gibt sonst kaum Möglichkeiten für die Industrie, einen solch qualifizierten Kreis potenter Fachhändler so einfach zu erreichen. Natürlich spielt hier auch mit hinein, dass unsere Marketing Gruppe Büroprint eine rasante Entwicklung mit Themenschwerpunkten genommen hat, die für jeden Spezialisten aus der Branche hochspannend sind. Zudem gilt auch hier, dass der gemeinsame Gedankenaustausch „lebt“ und auch Büroprint sich fortlaufend weiter entwickeln wird. Wir hinterfragen sehr genau, welche Leistungen wir als Büroring zu erbringen haben, um einen großen Mehrwert für jedes einzelne Mitglied durch diese neuen Leitungen zu erzielen. So verbessert unser neues Leistungsangebot der Tonerbelieferung mit Vertragsnummer und Stellplatzangabe auf dem Tonerkarton die Prozesse für Fachhandel erheblich, da er jegliche Belieferung an seinen Endkunden kostenschonend über seine Genossenschaft abwickeln kann. Durch das Büroring-eigene Flotten-Management- System NEWfleet läuft auch die Beschaffung idealerweise voll automatisiert ab. Spannend werden auch die nächsten Wochen, in denen wir uns gemeinsam mit unseren Mitgliedern eng über die Möglichkeiten der Teilnahme am Wachstum in der Vermarktung additiver Fertigungssysteme (3D-Druck) und derer Dienstleistungen austauschen. Und zu guter Letzt dürfen sich unsere Mitglieder freuen, wenn vom 28. bis 29. September dieses Jahres das Erfolgskonzept der Print- und Consulting Days auf einer neuen Denkebene präsentiert wird. Denn hieraus werden die Büroring Forum Tage Office & Print entstehen, in denen das zukünftige Büro inklusive der hierfür benötigten Anwendungen und Technologien präsentiert werden (Büroeinrichtung inklusive).
Welche Rolle spielen hierbei die Partnerschaften mit einzelnen Lieferanten? Dewitz: Der Kuchen des Marktanteils vieler Hersteller, der über den Büroring generiert wird, ist enorm. Wir erkennen auch sehr gut, dass kooperierende Hersteller einen überdurchschnittlich hohen Anteil am Außenumsatz unserer Mitglieder entwickeln konnten. Dies ist jedoch nur möglich, wenn die Partnerschaft mit dem Büroring und seinen Mitgliedern auch gepflegt wird. Wir richten unser Augenmerk auf die Lieferanten, die Lust und Freude daran haben, unseren Handel dabei zu unterstützen den Marktanteil gegen Direktvertriebsorganisationen und nicht-organsierte Lieferanten auszubauen. Diese Partnerschaften funktionieren ganz hervorragend und werden weiter ausgebaut!
Wie zufrieden sind Sie mit dem Zentrallager bei einer Skala von 1 bis 6 und wo sehen Sie noch Verbesserungen in diesem Bereich? Schaefers: Das Zentrallager ist eine der tragenden Säulen in unserem Konzept zur Händlerunterstützung. Wir verstehen diese Funktion als eine Dienstleistung für unsere Mitglieder. Vor diesem Hintergrund haben wir bestehende Prozesse verbessert und viele neue Möglichkeiten geschaffen. Wenn wir Anfang 2014 noch von ersten Erfolgen in der Weiterentwicklung unseres Zentrallager berichtet haben, ist es heute „normal“ geworden, einen hohen Auftragseingang samt unterjährigen Spitzen tagesfertig dem Frachtführer zu übergeben. Das ist sicherlich mit der Schulnote „gut“ am besten zu beschreiben. Aber unser Anspruch ist mehr – wir wollen prozessorientiert unseren Mitgliedern ein verlässlicher Partner entlang ihrer Wertschöpfung sein. Dazu gehört es, spezielle Angebote bereitzuhalten, beispielsweise für die individuelle Endkundenbetreuung, zur effizienten Unterhaltung von Maschinen-Stellplätzen oder zur Profilierung über elektronische Vertriebskanäle.
Der Markt verändert sich rasanter als je zuvor. Vom globalen Auftritt im Internet geht der Trend nun wieder hin zum lokalen Anbieter in der Region und das auf allen möglichen Vertriebskanälen. Sehen Sie hier die Büroring-Mitglieder gut aufgestellt für die nahe Zukunft? Dewitz: Wir unterstützen unsere Mitglieder in dieser Hinsicht sehr stark. Für die Flanke (und gleichzeitige Chance) zukünftiger Geschäftsmodelle bieten wir unseren Mitgliedern heute natürlich erstklassige B2B-Shop-Lösungen samt der hierfür nötigen Inhalte und Produkte sowie sämtlicher angefragter Funktionalitäten. Mit über 230 gehosteten Endkunden B2BShops und einem rasanten Anstieg der Umsatzkennziffern aus dem Endkunden-Bestellverhalten nehmen unsere Mitglieder heute einen sehr aktiven Anteil am E-Commerce-Wachstum. Auch jegliche Unterstützung für das lokale Multi- Channel-Marketing bieten wir von je her an. Für heute und die nahe Zukunft sehen wir uns also sehr gut aufgestellt! Die Frage des Tempos in der heutigen Arbeit wird jedoch maßgeblichen Einfluss am Erfolgsmodell von Übermorgen haben. Darum sind wir froh, einen weiten Entwicklungsstand innerhalb unserer Genossenschaft geschaffen zu haben und beschäftigen uns heute mit dem Erfolgsmodell Fachhandel von Übermorgen. Dies ist eine große Herausforderung und der Erfolg kann unseres Erachtens langfristig nur gesichert bleiben, wenn wir auch hier unsere Kräfte bündeln werden. Gleichzeitig darf unser Handel jedoch niemals seine lokale Stärke samt aller traditionellen Vorteile, die er bietet, verlieren.
Welche Strategie verfolgen Sie beim Thema Ausschreibungsgeschäft? Sehen Sie sich als Genossenschaft gezwungen, beim Großkundengeschäft Ihren Hut in den Ring werfen? Dewitz: Wir sind davon überzeugt, dass der Zeitpunkt unserer Offensive, den Mittelstand für den Fachhandel zurück zu gewinnen, gut gewählt ist. Dies betrifft übrigens auch den Sektor der öffentlichen Auftraggeber. Dies sehen wir in der relativen Schwäche einzelner Marktteilnehmer aus dem konventionellen Handelsgeschäft (inkl. Globals) begründet, deren Anzahl zudem immer überschaubarer wird. Der Handel mit seiner regionalen oder lokalen Verbundenheit und Nähe wird immer das entscheidende Trumpf-Ass in der Hinterhand haben können. Hierfür ist es aber notwendig, die Aktivitäten zu erhöhen und das gegebene Potential auszuschöpfen. Hierzu zählen wir auch unser bereitgestelltes genossenschaftliches Set-Up. Wir möchten dieses greifbarer zum Nutzen anbieten und ein umfassendes Paket anbieten, bis alle Leistungsvorteile der Großanbieter eliminiert sind. So weit, bis eben das Trumpf- Ass unseres lokalen Händlers vor Ort entscheidend wirkt. Wir unterstützen unseren Fachhandel und arbeiten nicht gegen die eigenen Mitglieder!
Sie haben Anfang des Jahres eine eigene Beschaffungsplattform für die Mitglieder geschaffen. Wie funktioniert diese und welche Bilanz können Sie nach den ersten Monaten ziehen? Dewitz: Hinter diesem Projekt verbirgt sich unser Gedanke der Kräftebündelung vieler Mitglieder. Sie können sich die Beschaffungsplattform wie eine elektronische Auktion vorstellen. Wir schlagen Produkte vor (als Beispiel sei hier Kopierpapier genannt), in der ein Preis pro Palette vorgegeben ist. Ab einer bestimmten Zielmenge (z.B. bei Erreichen der LKW-Ladung von 46 Paletten) erhalten alle Mitglieder den Preisvorteil. Die Auktion läuft zu einem bestimmten Zeitpunkt ab und wird nur dann ausgeführt, wenn die Zielmenge und somit der Zielpreis für alle auch erreicht wird. In der nächsten Ausbaustufe werden auch unsere Mitglieder uns und somit allen Mitgliedern ihren Mengenvorschlag anbieten können (hier geht es immer um Volumengeschäfte) und alle Mitglieder können die Mengen bis zur Erreichung der nächst besseren Mengenstaffel mit ordern. Wir haben sehr stark begonnen und konnten gute Volumenkonditionen mit einigen Lieferanten vereinbaren. Dies bedeutet aber auch, dass unser Einkauf permanent Volumenkonditionen verhandeln muss. Hier sehen wir im internen Prozess noch Optimierungspotential. Das Geschäftsmodell der Beschaffungsplattform soll aber zügig ausgebaut werden.
Wie haben sich die Marketinggruppen bzw. Händler innerhalb des Bürorings entwickelt? Dewitz: Der Trend der Umsatzentwicklung der im Büroring organisierten Fachhändler zeigt durchschnittlich einheitlich nach oben. Unsere Spezialisten unter den Büroeinrichtern (bop), die Spezialisten aus dem Managed Print Umfeld (Büroprint) der Streckenspezialisten (Redoffice und Officestar), aber auch unsere Mitgliedergruppe der Büroforum2000 weisen sogar ein solch starkes Wachstum des über den Büroring generierten Umsatzes auf, dass hieraus unser Lagerumsatz teilweise um mehr als zehn Prozent gewachsen ist. Erstaunlicherweise entwickeln sich die direkten Umsätze zwischen unseren Fachhändlern und deren Lieferanten über unsere Zentralregulierung stabil auf Vorjahresniveau, so dass wir eine größere Umverteilung der Bezugsquote ausschließen können. So bleibt es beim Fazit, dass erneut ein starkes Gefälle zwischen den im Büroring organisierten und den nicht organsierten Fachhändlern im Markt auffällt. Dies gibt uns ein gutes Gefühl, dass wir auf einem guten Wege sind.
Wie unterstützen Sie die Mitglieder, sich als „Marke“ vor Ort zu präsentieren? Dewitz: Die starke Marke Fachhandel benötigt eine starke Markenware und eine starke Eigenmarke zur Differenzierung. Dabei sollte die starke Eigenmarke Büroring auch eine starke Qualität vorweisen. Mit unserer Büroring Eigenmarke für PBS Ware und Tinte/ Toner Produkte schreiben wir eine Erfolgsstory. Sie zeigt, dass eine hohe Qualität zu einem attraktiven Preis Kunden auch nachhaltig davon überzeugt, die Finger von billiger Ware mit geringer Qualität zu lassen und doch günstig einzukaufen. Hierbei erkennen wir eine erfreuliche Koexistenz in der positiven Umsatzentwicklung starker Markenprodukte und der Büroring Eigenmarke. Die Büroring Eigenmarke ist ein wichtiger Beitrag von uns an unseren Handel, um eine ordentliche Marge generieren zu können und sich positiv vom Marktumfeld abzuheben. Hierzu erhält der Händler natürlich auch sämtliches Marketingmaterial und Verkaufshilfen samt Produktfinder. Schauen Sie doch einfach mal im Internet unter www.unseremarke.de.
Was erwartet die Mitglieder auf der bevorstehenden 39. Generalversammlung, die in diesem Jahr vom 4. bis 7. Juni in Dresden ausgerichtet wird? Schaefers: Unser Veranstaltungskalender wächst von Jahr zu Jahr, um mit unseren Mitgliedern spezielle Themen praxistauglich zu erarbeiten und umzusetzen. Mal sprechen wir über öffentliche Ausschreibungen und mal über suchmaschinenoptimierten Content. Die Generalversammlung bildet den Rahmen um diese Spezialthemen. Die Abendveranstaltungen für einen persönlichen Austausch und die Lieferantenausstellung für den Querschnitt aller wesentlichen Leistungen. Hier können sowohl besondere Produktangebote als auch sehr spezielle Dienstleistungskonzepte besprochen und im Nachgang umgesetzt werden. Wir wissen, dass trotz allem elektronisch- virtuellen am Ende ein Mensch das Geschäft macht. Darum bilden wir eine Plattform für den Schulterschluss zwischen Industrie, Großhandel und unseren Mitgliedern. Gerade im letzten Jahr hat sich wieder einmal gezeigt: Lieferanten, die in langfristige und gesunde Händlerpartnerschaften investieren, stechen bei der Umsatzentwicklung hervor. Mitglieder, die sich auf partnerschaftliche Lieferanten konzentrieren und den Endkunden in den Mittelpunkt ihres Tagesgeschäftes stellen, heben sich von der übrigen Branchenentwicklung ab. Für Dresden werden wir darum alles daran setzen, über unsere gemeinsamen Chancen zu sprechen.