29.04.2020

Interview mit Judith Öchsner und Stefanie Gundlach, dexxIT

Der Spezialdistributor dexxIT ist in zwei Jahrzehnten gewachsen und bietet einer stetig erweiterten Händlerschaft „Distribution ohne Umwege” an. Aktuell steht der Mittler zwischen Industrie und Handel wie viele andere Unternehmen vor einer seiner größten Herausforderungen.

Judith Öchsner und Stefanie Gundlach, die sich seit 2019 die Vertriebsleitung teilen, sind überzeugt: „An unserer Philosophie können weder rasante Veränderungen im Markt noch dramatische Ereignisse wie die Corona-Krise etwas ändern.” Wir sprachen mit dem Vertriebsduo anläßlich der jährlichen Pressekonferenz, die aus aktuellem Anlass als Videokonferenz abgehalten wurde.

Werfen wir doch zuerst einen Blick auf 2019 – wie verlief das Jubiläumsjahr und wie hat sich dexxIT in zwei Jahrzehnten verändert?
Öchsner: Um es gleich vorweg zu nehmen, wir haben das Gesamtergebnis im Vergleich zum Vorjahr weiter verbessert und das trotz „widriger Marktbedingungen”. Im vergangenen Jahr konnten wir ebenso den 20. Geburtstag gemeinsam mit unseren Handels- und Kooperationspartnern in der Industrie sowie unseren oftmals langjährigen Mitarbeitern feiern. Unser Unternehmen hat sich in diesen beiden Dekaden dem wandelnden Markt immer wieder angepasst und sich mit Augenmaß vom kleinen Startup zu einem etablierten und unverzichtbaren Distributionspartner für zahlreiche Hersteller und Handelsunternehmen entwickelt. Dank vorausschauender Marktbeobachtung wurde das Produktspektrum sowie die Sortimentsbreite und -tiefe frühzeitig dem technischen Fortschritt, dem Wandel in der Handelslandschaft und natürlich den gestiegenen Kundenansprüchen angepasst. Nach der Übergabe der Verantwortung vom langjährigen Vertriebsleiter Hans-Jürgen Schneider Ende 2018 an mich und Stefanie Gundlach markierte das Jahr 2019 die erste Bewährungsprobe für uns. Und ich meine, der Erfolg kann sich sehen lassen.

Können Sie uns die Wachstumssegmente im Detail noch etwas genauer erläutern?
Öchsner: Sehr positiv entwickelte sich im vergangenen Jahr der Bereich Computer Peripherie, zu dem unter anderem Monitore, Eingabegeräte und Projektionslösungen zählen. Insbesondere der Sortimentsbereich Monitore hat sich sehr gut entwickelt. Als Spezialdistributor konnten wir vor allem durch eine sehr gute Warenverfügbarkeit und attraktive Preise punkten. Wir konnten einen Umsatzzuwachs im zweistelligen Bereich verzeichnen.

Zum Jahresende befeuerten laut GfK vor allem die Verkaufsaktivitäten rund um den Black Friday mit einem Zuwachs von 29 Prozent den Umsatz im IT-Markt. Davon profitierten auch unsere Kunden. Dabei wurde in diesem Zeitraum allein ein Viertel des gesamten IT-Umsatzes online generiert, während die traditionellen Verkäufe in diesem Zusammenhang mit minus 13 Prozent verloren.

Gundlach: Ein deutliches Wachstum verbuchten wir auch im Telekommunikationssegment, wie zum Beispiel durch Smartwatches und Smartbänder. Entgegen dem Markt hat sich der Bereich Consumer Electronic bei uns gerade zum Ende des letzten Jahres positiv entwickelt.

Wie erklären Sie sich diese Tendenz?
Öchsner: Der Trend geht zu größeren Bildschirmdiagonalen, weil diese oft als Signage Lösungen genutzt werden. Positiv hat sich aber ebenso der Bereich Audio entwickelt. Gerade Kopfhörer, mobile Lautsprecher und Soundbars erzielten signifikante Umsatzzuwächse.

Welche weiteren Veränderungen konnten Sie im Verlauf des vergangenen Jahr noch feststellen?
Gundlach: Vor allem bei unserer Kundenstruktur. Wir konnten mehr Dropshipment-Anbindungen und Zuwächse bei Systemhäusern verbuchen. Immer häufiger nutzen reine Onlinehändler, Systemhäuser und Fachhändler zur Effizienzsteigerung und zur Absicherung schneller Verfügbarkeit, die Möglichkeit eines virtuellen Lagers. Das finden sie bei dexxIT und vor allem ist die Ware bei uns auch definitiv am Lager.

Wie umfangreich ist derzeit das Angebot in Ihrem Würzburger Lager?
Öchsner: Wir haben zur Zeit über 42 000 Artikel gelistet. Über 35 000 Artikel davon sind direkt ab Lager in Würzburg verfügbar – Tendenz steigend. Unser wachsendes Sortiment bedeutet jedoch keinesfalls, dass wir zu einem Vollsortimenter werden. Wir sind und bleiben auch in Zukunft spezialisiert auf Fokusdistribution sowie eine „Progressive Distribution mit Mehrwert“.

Was genau meinen Sie damit?
Öchsner: Dank unserer Sortimentsbreite und -tiefe können die Handelspartner bei uns neben ihren gewohnten Bestellungen auch „exotische“ Produkte und Lösungen mitbestellen, die sie üblicherweise nicht oder nur selten anbieten. Das können beispielsweise farbenfrohe Zubehörartikel für Mobile Devices, Action Cams, leistungsstarke Soundboxen oder Gaming Artikel sein. Wie bei vielen Nischenprodukten profitieren die Handelspartner auch hier von unserer gut bevorrateten Produktvielfalt.

Wie beurteilen Sie den Start in das neue Jahr vor dem Shutdown?
Öchsner: Der Start in das Jahr 2020 verlief für uns überaus erfreulich. Wir konnten weitere Kooperationen mit wichtigen Herstellern wie Canon, Micron, SanDisk, 3M und InFocus intensivieren und neue Partner hinzugewinnen. Zu dieser Gruppe gehören unter anderem Inspur, Cyberpower, Lexar, Philips Storage, Shure und Mocoll. Zur Erweiterung des Sortiments für die „Progressive Distribution mit Mehrwert“ erhöhen wir zudem sukzessive unser Portfolio in den Bereichen Computer Peripherie, Netzwerk und Komponenten. Damit wollen wir unseren Fokus auf Kunden wie Systemhäuser, IT-Fachhändler, Bürokommunikations- Fachhändler, Mailorder-Händler und IT-Kooperationen und deren entsprechenden Bedürfnissen nochmals verschärfen und uns für die nächsten Jahre optimal positionieren.

Wie sieht es denn aktuell mit der Verfügbarkeit der Ware aus. Mit dem Ausbruch des Coronavirus in China, brach doch auch die Lieferkette aus Fernost ab?
Gundlach: Da wir sehr früh und schnell auf die ersten Corona-News reagierte haben und uns schon im Januar mit Ware bevorratet haben, profitieren wir bisher sehr gut von diesem Puffer. Eine hohe Nachfrage verzeichnen wir seit Beginn der Ausgangsbeschränkungen und Kontaktsperre unter anderem nach Home-Office-Lösungen. Als mittelständisches Unternehmen haben wir den Vorteil kurzer Entscheidungswege und konnten daher schnell reagieren, Mittlerweile machen sich in der Branche allerdings die ersten negativen Auswirkungen in einigen Warenbereichen durch Lieferknappheit bemerkbar. Wir konnten uns diesem Trend bisher aufgrund entsprechender Warenbevorratung weitestgehend entziehen.

Wie schätzen Sie die Auswirkungen der Corona-Krise für Ihr Unternehmen ein?
Öchsner: Gerade jetzt in der Corona-Krise zeigt sich die Stärke des Großhandels. Wir erfüllen nicht nur unsere Funktion in der Rolle als Vermittler zwischen Hersteller und Handel, sondern bieten darüber hinaus den Handelspartnern zahlreiche Dienstleistungen an. Dazu zählen unter anderem die stark nachgefragten Fulfillment Lösungen, die auch Media Supply Content für Online-Shops beinhalten. Alles Lösungen, die gerade in der Zeit der Ladenschließungen, dem Fachhandel helfen, den Kontakt zu seinen Kunden durch einen Onlineshop aufrecht zu erhalten.

Besonders heikel kann es jedoch im Segment Storage werden. Schon vor der Corona-Krise hatten die Marktforscher für das erste Quartal im Bereich der Warenversorgung eine Warenverknappung vorausgesagt. Da in den letzten Wochen viele Unternehmen, Behörden und Schüler auf Heimarbeit umgestellt haben und die vor den Shutdowns sowie den Einfuhrbeschränkungen verfügbaren Speichervorräte der Hersteller und Distributoren teilweise aufgekauft haben, werden für das zweite Quartal 2020 flächendeckend Lieferengpässe erwartet.

Möglicher positiver Effekt der geringeren Verfügbarkeit im Frühsommer: Stopp des sich seit Anfang des Jahres 2019 abzeichnenden Preisverfalls. Inwieweit die verhängten Maßnahmen rund um die Corona-Krise das öffentliche Leben und das Wirtschaftsleben in Bezug auf geplante Investitionen rund um das Thema IT beeinflussen, bleibt abzuwarten. Wir versuchen hier den Handel durch attraktive Preise und vor allem attraktive Produkt- und Lösungsangebote weiter zu unterstützen.