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Soennecken 20.09.2016
Modernes Vertriebsmanagement
Mit mehr Struktur und neuen Ideen Vertriebsorganisationen der Zukunft bauen – um dieses Ziel gemeinsam mit ihren Mitgliedern zu erreichen, hat die Soennecken eG in den letzten 18 Monaten mehrere Vertriebsgruppen aufgebaut. Rund 50 Mitglieder entwickeln in diesen Gruppen Vertriebskonzepte für den gemeinsamen Erfolg.
Bei Soennecken und ihren Mitgliedern ist man sich sicher: In Zukunft wird Zusammenarbeit noch wichtiger sein. Ziel ist es daher, die Vertriebserfahrung und das Know-how der Mitglieder zu bündeln und mit ihnen gemeinsam das bestmögliche Vertriebskonzept für mittelständische Bürohändler zu erarbeiten und zu etablieren. „Wir schreiben uns auf die Fahne, die Wettbewerbsfähigkeit der Mitglieder zu steigern“, sagt Thomas Schimmer, Leiter Direktgeschäft und strategisches Vertriebsmanagement. „Wir wollen strukturiert Neukunden und Ausschreibungen gewinnen und diese zu rentablen Bestandskunden entwickeln.“
Die rund 50 Mitglieder arbeiten dafür an drei wesentlichen Vertriebsfaktoren:
1. Strukturierter Überblick über den Markt.
In A, B und C-Clustern erarbeiten die Mitglieder eine zielgruppenorientierte Sicht auf Bestands- und Neukunden. So können neue Potenziale bei Bestandskunden identifiziert und Neukunden optimal ausgebaut werden.
2. Erarbeiten von schlagkräftigen Marktbearbeitungskonzepten.
Zielgruppenspezifisch werden Maßnahmen entwickelt, um Neukunden zu gewinnen und schnell rentabel zu etablieren.
3. Etablierung leistungsbezogener Kennzahlen.
Mit Aufbau und Analyse aussagekräftiger Daten können die gewonnenen Erkenntnisse schnell und lukrativ am Markt umgesetzt werden. Neben den Kennzahlen erarbeiten die Vertriebsgruppen ein effektives Reporting – passend zum jeweiligen ERP-System.
Thomas Schimmer betreut die Vertriebsgruppen, die aus bis zu 15 Mitgliedern bestehen und sich regelmäßig treffen. „Die Gruppen haben eine angenehme Größe, so dass eine intensive Auseinandersetzung mit den vertriebsspezifischen Themen möglich wird“, erklärt Thomas Schimmer. Zur Unterstützung erhalten die Teilnehmer notwendige Instrumente, Tipps, Tricks und Kniffe zum Umgang mit Kern- und Randsortimenten sowie dem gezielten Einsatz von erfolgreichen Ausschreibungsstrategien.
„Gestärkt werden die Vertriebsgruppen-Aktivitäten durch unser neues Dienstleistungsangebot“, ergänzt Kai Holtkamp, Geschäftsfeldleiter Streckenhandel und verantwortlich für die Vertriebsgruppen. Mit der Soennecken Vertriebsakademie stellte er im Frühjahr 2016 auf den Regionaltagungen eine Plattform vor, die Präsenztraining mit mobilem Lernen verbindet.
Alternativ oder zusätzlich zum Außendiensttraining bietet die Soennecken Telefonakademie ein kombiniertes Training für die Kommunikation mit dem Kunden am Telefon an.
Weiterer Schwerpunkt der Handlungsstrategie liegt für Soennecken in der Unterstützung der Regionalist eines jeden Händlers. „Wir wollen, dass unsere Händler ihre Individualität und Regionalist besser zeigen können und werden dazu die Möglichkeiten für Print und Web verbessern”, sagt Kai Holtkamp.
Erste Erfolge sind bereits spürbar. Jens Melzer, Geschäftsbereichsleiter des Warengeschäfts und Prokurist der Soennecken, sieht Genossenschaft und Händler für die Zukunft gut aufgestellt: „Die Umsatzzuwächse im Warengeschäft im Vergleich zum Vorjahr bestätigen, dass die intensive von Mitgliedern und der Soennecken eG der richtige Weg ist.“
